От первого лица

08 декабря 2016, 11:30
Как эффективно вести переговоры с японскими бизнесменами

Как эффективно вести переговоры с японскими бизнесменами

Семь простых правил, ускоряющих подготовку контрактов

Генеральный директор Toshiba Rus Хироаки Тезука рассказал "Ведомостям" как эффективно в наше время вести переговоры с японскими бизнесменами, сообщает ЕНВ.

Российско-японские отношения недавно получили серьезный импульс. Идет активное развитие Дальнего Востока. Официальные лица обеих стран демонстрируют взаимный интерес к стратегическому партнерству в области технологий и ресурсов, что подтверждается готовящимся визитом президента России в Японию. А за политиками всегда идет и бизнес.

Мой опыт работы в японской компании и многочисленные переговоры с российскими партнерами дали мне возможность разобраться в нюансах подготовки к сотрудничеству между представителями двух разных культур. Знание некоторых особенностей этого процесса поможет российским коллегам заранее внедрить в свою практику необходимые принципы и даст команде менеджеров эффективные инструменты взаимодействия с японскими бизнесменами.

Будьте пунктуальны.

Вы определенно завоюете расположение и покажете себя надежным партнером, просто будучи пунктуальными, как сами японцы. Соблюдение временных рамок – главный приоритет. Чтобы не опоздать, даже управляющий крупной японской корпорации без раздумий спустится в метро, когда других вариантов нет. Того же ждут и от вас. "Застрял в пробке" – слабое оправдание. Разве только встреча назначена там, где нет скоростного общественного транспорта и прибыть строго в назначенный час не в вашей власти по объективным причинам.

Не нужно перенимать японский деловой протокол.

Про японскую вежливость и приверженность ритуалам в России наслышаны. Однако, вопреки стереотипам, японцы не считают представителя иной культуры обязанным разбираться во всех тонкостях японского бизнес-этикета. Непосредственно на встрече я бы посоветовал следовать деловому протоколу, принятому в вашей стране. Никто не сочтет вас невежливым, если вы не совершите поклон подобающей глубины. Он для вас необязателен. Достаточно рукопожатия и открытого взгляда. Не нужно бояться, что ваши жесты могут быть истолкованы негативно. Однако знание природы жестов облегчает процесс коммуникации. Например, если в процессе диалога японец кивает головой, это означает простое "я вас внимательно слушаю, я слежу за вашей мыслью". Это не означает, что он согласен с вашей точкой зрения или доводами.

Не старайтесь потрясти японцев обилием варианто.

Российские топ-менеджеры зачастую готовят несколько предложений своим бизнес-партнерам, стремясь продемонстрировать гибкость и широту возможных вариантов. С японцами иначе. Если вы предлагаете им выбор, они могут истолковать это как "я не знаю, что вам нужно", "у меня нет оптимального решения для вас". Разумнее вынести на обсуждение один-единственный, зато глубоко проработанный вариант.

Цифры важнее текста.

Мы также по-разному воспринимаем информацию. Мои сооте­чественники обычно не жалуют обилие текста на слайдах во время переговоров. Постарайтесь сделать упор на цифры. Покажите, как вы высчитывали показатели, которыми хотите убедить собеседника. А сопроводительный текст лучше превратить в устное изложение.

Будьте точны в срока.

Точность столь же важна в любых формулировках, которые касаются сроков: когда будет выполнен проект, когда поставят товар и т. д. Даже в устной речи стоит воздержаться от размытых оборотов, таких как "через пару дней" или "в следующем месяце". Японцы любят конкретику. Пишите не "середина декабря", а "15 декабря" или хотя бы "приблизительно 15 декабря".

Такая щепетильность во многом обусловлена особенностями языка нашей страны. Так, у японцев употребление будущего времени (строго говоря, у нас их два – прошедшее и настоящее-будущее), как правило, сопряжено с долей неопределенности и означает, что действие совершится при выполнении неких условий. Поэтому лучше обходиться без оборотов вроде "что-то предстоит", в случае если нельзя точно указать дату. Для японца нет ничего страшнее фразы: "Строительство завода будет завершено в конце 2017 г.". Лучше подробно опишите, как поэтапно вводится в эксплуатацию каждый ключевой блок завода. С конкретикой, с цифрами.

Не пытайтесь выйти на самого главного менеджера.

В попытке ускорить дело не один российский предприниматель на моей памяти пытался выйти на "самого главного" в японской фирме. Однако общение с генеральным или исполнительным директором тет-а-тет едва ли приблизит вас к желаемому. Скорее, наоборот, выставит вас излишне суетливым и затормозит процесс. Решения в японском бизнесе не принято спускать сверху вниз – позиция фирмы по важным вопросам формируется в общении руководителей среднего звена, и лишь затем вопрос поднимается на уровень топ-менеджмента. Здесь категорически не принято обращаться к руководству через головы подчиненных, отвлекая его от стратегических задач.

Действуйте открыт.

Деловые отношения для японского бизнесмена – это не обмен информацией. Мы стремимся разделить с партнером общий опыт, настроиться с ним на одну волну. Если это удалось, дальнейшее взаимодействие пойдет быстрее – и положительный ответ на свое предложение вы получите в явной форме.

Замечу, что бизнес-сообщество в Японии напоминает большую, но замкнутую общину, где все так или иначе общаются между собой. К тому имеются исторические предпосылки: при высоком риске неурожая или в ожидании очередного разрушительного землетрясения важно было поддерживать добрые отношения с соседями, что бы ты о них ни думал. И при работе с японской компанией едва ли вам удастся сохранить в тайне обращение в другую японскую организацию. Поэтому выбирайте партнера в Японии с прицелом на перспективу и действуйте открыто.

Изложенные выше принципы достаточно просты, но именно их знание поможет затратить меньше ресурсов на подготовку предложений и позволит надеяться на заключение взаимовыгодных контрактов между российскими и японскими компаниями.

Метки: Toshiba, бизнес

 

Другие новости рубрики

Ярослав Бойко: Кто уходит с работы в 5-6 вечера, начальниками не становятсяЯрослав Бойко: Кто уходит с работы в 5-6 вечера, начальниками не становятся
вчера, 14:40
Замначальника ПДО "Звезды" рассказал, как добиться успеха в неполные 30 лет
Сергей Пушкарев: Безвизовый въезд на территорию России стал для мигрантов "медвежьей услугой"Сергей Пушкарев: Безвизовый въезд на территорию России стал для мигрантов "медвежьей услугой"
07 октября 2017, 16:00
О работе по адаптации иностранных рабочих к жизни в Приморском крае рассказал эксперт
Александр Вялков: Объединение с ВТБ никак не отразится на обслуживании наших клиентовАлександр Вялков: Объединение с ВТБ никак не отразится на обслуживании наших клиентов
23 сентября 2017, 15:40
Юридическое присоединение ВТБ24 к ВТБ произойдет в январе 2018 года

Последние новости

Правительственная комиссия Южной Кореи хочет возобновить строительство двух ядерных реакторовПравительственная комиссия Южной Кореи хочет возобновить строительство двух ядерных реакторов
вчера, 16:30
Ранее строительство было приостановлено президентом Мун Джэином
Почему "иранский сценарий" не применим для стабилизации ситуации на Корейском полуострове?Почему "иранский сценарий" не применим для стабилизации ситуации на Корейском полуострове?
вчера, 15:40
В военно-технологическом отношении две страны из американской "оси зла" на сегодняшний день не сопоставимы
Деньги со сберкнижек, накопленные к моменту распада СССР, могут вернуться россиянамДеньги со сберкнижек, накопленные к моменту распада СССР, могут вернуться россиянам
20 октября 2017, 21:50
Предположительно, выплаты начнутся в 2020 году

От первого лица

Самые популярные

Горячие обсуждения

19.10.2017 21:20

Все комментарии

Метки

авто администрация Владивостока Артем бюджет Владивосток выборы ГИБДД Дарькин депутаты детские сады дороги Дума Владивостока ЖКХ интернет кино Китай кризис Луч-Энергия Медведев милиция Приморский край прокуратура Путин Пушкарев Саммит АТЭС-2012 строительство суд убийство УВД футбол

Все метки