57,81 ↑ 100 JPY
95,93 ↑ 10 CNY
64,68 ↑ USD
55,51 ↓ 1000 KRW
Владивосток
Владивосток
+11° ветер 6 м/c
EN
26 апреля
Пятница

Интервью

Бизнес в Китае: языковой и ментальный барьеры существуют даже при наличии хорошего переводчика

Фото: ЕНВ
Владимир Михеев, предприниматель, г. Благовещенск

О возможностях, трудностях и перспективах ведения торгового бизнеса с Китаем рассказал предприниматель из Благовещенска Владимир Михеев

Выходу торговых российских компаний на китайский рынок способствуют и развитие отношений наших стран, и экономические условия, пусть и заставляющие российских предпринимателей менять направление бизнеса с импорта на экспорт. Есть и такие компании, которые предвидев ситуацию, зашли на китайский рынок, когда стоимость юаня делала их товар неконкурентоспособным. О сегодняшних возможностях, трудностях и перспективах ведения торгового бизнеса с Китаем в беседе с корр. ЕНВ рассказал Владимир Михеев, соучредитель компании "RussianSweets", занимающейся экспортом росийских продуктов питания в Китай.

Насколько сегодня легко, долго и сколько стоит зарегистрировать иностранную компанию в КНР?

Многое зависит от формы регистрируемой компании и кто или что у нее учредители. Мы регистрировались примерно год. Не могу сказать, что отдали баснословную сумму. В России это стоит в разы дороже. Порядка 50 тысяч юаней, такая сумма уходит на организационные и юридические издержки, не считая уставного капитала.

Есть ли у вас китайский партнёр?

На первом этапе нашего развития мы работали с китайским партнером, потом поняли, что лучше зарегистрировать свою компанию со стопроцентным капиталом. Сейчас мы самостоятельное юрлицо с тремя учредителями, планируем расширение.

Компания большая? Есть ли в штате китайцы?

Штат пока небольшой, 15 человек менеджеров, все они экспаты из России со знанием китайского языка 5-6 уровня HSK. Есть еще продажники-китайцы, знающие специфику китайского рынка.

Основные, предлагаемые вами, виды ассортимента?

Начали мы с категории "кондитерские изделия", уделив ей чуть больше 2-х лет. Позднее, когда стали проникать в системные каналы продаж, поняли, что наш набор кондитерских изделий это слишком мало и неинтересно, поэтому расширили ассортимент и добавили категории: “детское питание”, “снеки” и “чипсы”, сейчас пытаемся работать с сухими завтраками, водой и соками.

Когда вышли на китайский рынок? Почему выбрали именно это направление и такой ассортимент?

Заниматься Китаем начали в 2012 году, стали анализировать ситуацию по обратному экспорту (из России в Китай) и смотреть, на какие категории товара стоит акцентировать внимание. Мы с партнерами вовремя поняли, что это перспективное направление, а когда произошли курсовые валютные изменения, то наше видение подтвердилось.

Сотрудничаете с крупными оптовиками или производителями?

Мы работаем с производителями по прямому контракту, чтобы избежать лишних посредников. Основные партнеры это "Московская ореховая компания", омская фабрика "Сладонеж", липецкая фабрика "Прогресс", которая производит детское питание под маркой “Фрутоняня”, и брянская фабрика "Новоком" - производство чипсов. В процессе переговоров еще несколько контрактов с другими производителями.

Есть ли среди российских производителей те, кто самостоятельно вышел на китайский рынок?

На сегодняшний день это российская кондитерская фабрика "Победа", которая открыла представительство в Китае. Все остальные производители ищут каналы экспортных продаж.Возможно, еще кто-то есть, но мы о них не слышали.

Какова география распространения товара?

Пытаемся охватить весь Китай, концентрируемся в крупных городах: Пекин, Шанхай, Гуанчжоу, Шеньжень и Ченду. Сейчас мы занимаемся тем, что переносим компанию в Чанчунь, где подписали договор с свободной таможенной зоной "Син Лун" и открываем распределительный центр. Теперь весь наш товар будет заходить через Чанчуньскую таможню. Также у нас есть распределительный склад в Пекине, открываем такие же в Шанхае, Ченду и Гуанчжоу.

Какова ситуация со спросом в регионах? Какие из продаваемых продуктов наиболее популярны у китайских потребителей?

Сейчас самые популярные - это вафли компании "Сладонеж". Кондитерский сегмент вообще очень хорошо развивается, кроме того в Китае растет потребление российского шоколада.Вкусовые пристрастия китайцев не сильно разнятся по стране, но они есть. Нам приходится совсем немного варьировать по поставкам товара в разные регионы, в целом они примерно одинаковы.

Насколько благоприятна конкурентная среда в вашем сегменте, кто мешает?

Основными конкурентами для себя считаем компании Америки и Евросоюза, а если говорить о российских компаниях, то их немного, и основная их масса пока еще занята экспортом из Китая в Россию. Кто-то из них делает то же, что и мы, но это не основная их деятельность. Мы ведем российский товар от производителя до конечного китайского потребителя, включая маркетинг. Сильно усложняют работу многочисленные контрабандные перетоки через границу. Такой продукт, конечно, дешевле, так как минует легализацию и таможенные сборы. Нам часто приходится объяснять партнерам истоки ценовой политики в отношении российских товаров в интернете. Как правило, они плохого качества из-за нарушения условий и сроков хранения.

Чем китайский маркетинг отличается от российского?

Особо не отличается. Так же мониторим продукцию на полках магазинов. Фиксируем рекламные и промо-тренды. Отдельно изучаем дизайн упаковки, смотрим, на что реагирует покупатель. То есть все стандартные инструменты маркетингового исследования. После - совместно с производителями разрабатываем дизайн упаковки или продукта.

Какие изменения произошли в работе с момента старта до сегодня?

Из-за курсовой разницы наш товар стал более конкурентоспособен, но в то же время появились проблемы с серыми перетоками. Значимо, что на несырьевой экспорт стало обращать внимание российское правительство, надеемся, это приведет к положительным изменениям. Кстати, китайское правительство за это время немало поспособствовало развитию российско-китайских торговых отношений, я говорю об организации разного рода торговых площадок, упрощающих бизнес-процессы. Например, зона “СИН ЛУН” в Чанчуне, где совсем скоро мы открываемся.

Расскажите по опыту о наиболее частых трудностях, встречающихся при ведении бизнеса в Поднебесной?

Основные проблемы заключены в переговорном процессе, потому как языковой и ментальный барьеры существуют даже при наличии хорошего переводчика. Шаблоны ведения переговоров в России и Китае разные, поэтому на них уходит много времени. Но это, пожалуй, единственная трудность в нашем бизнесе, в целом это перспективный динамично развивающийся рынок.

Есть ли какие-то принципы, которых придерживаетесь в бизнесе при работе с китайцами?

Каких-то жестких принципов нет, главное для нас – быть порядочными по отношению к партнерам, причем, не только китайским, а также качественно предоставлять заявленные услуги. Придерживаемся принципа "Win Win", что означает "Выиграл Я – выиграл Ты!", так как выстраиваем не однодневный, а долгосрочный бизнес-процесс, и стараемся вести его прозрачно.

Можете ли в трёх словах описать современного китайского предпринимателя?

Многое зависит от уровня предпринимателя, кроме того приграничные предприниматели отличаются от коллег центрального Китая, но все они одинаково предприимчивы, охотно применяющие новейшие продажные технологии. Например, сегодня одна из основополагающих продажных площадок – это социальная сеть WeChat. А если говорить о крупном бизнесе, то там все выстраивается по международным схемам торговли.

Какие задачи на будущее ставите, каковы перспективы развития?

Планы просты - сформировать полный портфель ассортимента с разнообразными категориями товара, и начать работу с крупными китайскими торговыми сетями. Кроме того планируем активно работать в он-лайне. Одна из долгосрочных задач – вывод российского производителя, с запуском производственной линейки, на территорию Китая, что значительно повлияет на логистику и ценообразование.

Биографическая справка:

Владимир Михеев - российский предприниматель, соучредитель компании RussianSweets.Дата рождения - 6 февраля 1981 г.Направление бизнеса: коммерческое предпринимательство в России (чай, кофе, сеть кофеен) и в Китае (продукты питания). Место рождения и проживания – Амурская область, г. Благовещенск. Образование - Благовещенский Государственный Педагогический Университет, преподаватель истории. Семейное положение – женат, двое детей.


Наверх